Key Account Manager (KAM)

Dans les agences de communication intervenant auprès d’annonceurs (leurs clients), il existe des personnes stratégiques et commerciales, les directeurs de clientèle ou Key Account Managers dont le rôle est d’améliorer la relation entre les clients et les équipes réalisant des projets.

Grâce à cette fiche et aux témoignages de Lisa, Thibault et Jérôme, tous les trois en poste dans le commerce, vous comprendrez mieux le travail d’un directeur de clientèle.

En quoi consiste le métier de KAM ?

Lisa : Le directeur de clientèle est un commercial ayant une mission de conseil auprès de ses clients sur des campagnes de communication ou des projets plus spécifiques. Il intervient aussi en management et gestion auprès de son équipe interne pour réaliser les projets.

Thibault : C’est lui qui détermine pour son client les stratégies à mettre en place pour répondre à un besoin ou une demande précise.

Jérôme : Il supervise ensuite le bon déroulement du projet en faisant le lien avec son client et est là pour instaurer une relation de confiance.

Qu’est-ce que vous aimez le plus dans votre métier ?

Lisa : Pour moi, c’est toute la partie commerciale : la prospection et le développement du portefeuille de clients, puis la gestion et la fidélisation des clients existants.

Thibault : J’aime la supervision de l’équipe lorsque l’on développe le projet et travailler en lien avec les chefs de projets.

Jérôme : C’est un métier très complet : on gère aussi bien le client que les équipes, mais aussi le budget et les délais.

Qu’est-ce que vous aimez le moins ?

Lisa : Pour respecter les volontés du client, il faut parfois faire des choses qui ne nous plaisent pas beaucoup, mais c’est aussi à nous de les conseiller pour qu’ils aient quelque chose de pertinent et innovant.

Thibault : Il ne faut pas compter ses heures de travail. C’est un métier très prenant avec de lourdes responsabilités.

Jérôme : C’est aussi un métier qui peut être stressant.

Quelles sont les qualités requises pour exercer ce métier ?

Lisa : Il faut être un expert en communication. Pour séduire ses clients, il faut maîtriser l’argumentation et la persuasion et aussi la négociation. 

Thibault : Il est dynamique et réactif et sait motiver et animer les équipes qu’il supervise. Créatif et curieux, il possède aussi un grand sens de l’organisation et des capacités de gestion. Il est capable de gérer les inévitables montées d’adrénaline et de stress ainsi que les échecs dont il sait tirer parti.

Jérôme : Le KAM valorise les projets des créatifs de l’agence auprès des annonceurs et répond aux appels d’offres de clients potentiels. Il assure une veille permanente auprès de la concurrence pour éviter la perte de clients au profit d’une autre agence. 

Quels conseils donneriez-vous aux personnes qui souhaitent exercer ce métier ?

Lisa : Comme un commercial, il faut travailler son relationnel et son pouvoir de persuasion ou de séduction.

Thibault : Soyez dynamique et pro-actif, mais surtout écoutez vos clients pour bien cerner leurs besoins.

Jérôme : Commencez d’abord par un poste de commercial pour ensuite évoluer vers un poste de direction.

Quel autre métier auriez-vous pu choisir ?

Lisa : J’aurais pu devenir expert en conseil pour épauler les entreprises dans leur rédaction d’appels d’offre ou leur suivi de projets.

Thibault : Directeur commercial et prospecter à fond pour trouver de nouveaux clients.

Jérôme : Par la suite, je penser créer ma propre agence.